Реклама на сайте Связаться с нами

Л. М. Ємельяненко, В. М. Петюх, Л. В. Торгова, А. М. Гриненко

Конфліктологія

Навчальний посібник

Київ
КНЕУ
2003

На главную
Конфліктологія. Ємельяненко Л. М., Петюх В. М., Торгова Л. В., Гриненко А. М.

Основні стратегії переговорів у вирішенні конфліктів соціально-трудового характеру

Як зазначалося раніше, переговори — це засіб вирішення конфлікту, коли за наявності у сторін суперечливих інтересів існує їхня певна взаємозалежність, що дозволяє сторонам виробити взаємоприйнятні рішення. Переговори містять у собі як момент боротьби, так і співробітництво сторін.

На думку Р. Фішера і У. Юрі, основними стратегіями, що застосовуються в переговорах, є:

— традиційна — позиційної боротьби;

— стратегія колаборативних (принципових) переговорів.

Прихильники традиційної стратегії борються за максимальне задоволення висунутих ними вимог. Ті, хто сповідує цінності принципових переговорів, бачать свою мету в досягненні спільної (колаборативної) перемоги, за якої максимально задовольняються як сьогоденні інтереси всіх сторін, так і майбутні, а також досягається психологічне задоволення від процесу переговорів.

Прихильники позиційного підходу схильні сприймати переговори як боротьбу з супротивником, перемогу в якій здобуває той, хто:

— створює для супротивника труднощі;

— зберігає свободу власних дій і обмежує можливості дій супротивника;

— використовує у своїх цілях резерви супротивника (наприклад, робить із документів або фактів, на які посилається супротивник, корисні для себе висновки);

— розчленовує сили супротивника (за принципом «Divide et impera» — «Поділяй і пануй», який стародавні римляни застосовували у відносинах із сусідніми державами);

— паралізує головний координаційний центр супротивника (як біблійний Давид переміг велетня Голіафа, влучивши йому каменем у голову);

— спрямовує головний удар у слабозахищене місце (цілеспрямовано б'є по найслабшій ділянці);

— захоплює супротивника зненацька тощо.

Позиційний підхід передбачає три основні тактичні лінії.

1. Вихідна позиція декларується на початку переговорів, а потім до неї вносяться зміни. Здебільшого вихідна позиція в цьому випадку є програмою-максимумом або містить завищені вимоги. Як писав відомий американський діяч Генрі Кісінджер: «Відповідно до методології вдалого торгу передбачається, що починати треба зі значно екстремальнішої позиції, ніж та, яку готові прийняти. Чим жорсткішою буде початкова позиція, тим кращими будуть перспективи — мета, якої прагнуть насправді, буде розглядатися як компроміс». Водночас завищені вимоги однієї зі сторін можуть спровокувати іншу сторону до аналогічних дій, що збільшує ймовірність ескалації конфлікту.

bigmir)net TOP 100