Реклама на сайте Связаться с нами

Л. М. Ємельяненко, В. М. Петюх, Л. В. Торгова, А. М. Гриненко

Конфліктологія

Навчальний посібник

Київ
КНЕУ
2003

На главную
Конфліктологія. Ємельяненко Л. М., Петюх В. М., Торгова Л. В., Гриненко А. М.

Техніка ведення ділових переговорів

Навички розробки й реалізації алгоритму ділових переговорів

Алгоритм професійних переговорів являє собою процес, що складається з чотирьох послідовних етапів.

І етап — підготовка переговорів.

II етап — проведення переговорів.

III етап — вирішення проблеми (завершення переговорів).

IV етап — аналіз підсумків ділових переговорів.

Рівень осіб, які беруть участь у переговорах, і їхня компетентність є вирішальним чинником під час обговорення принципових питань. До початку переговорів корисно з'ясувати організаційну структуру фірми, положення й компетентність представників на переговорах.

Усі види діяльності підготовчого етапу ведення переговорів можна об'єднати в чотири групи.

Першу групу діяльності пов'язано з ініціативою проведення та складання плану переговорів. Вона передбачає:

— попередній аналіз учасників переговорів, теми й ситуації;

— визначення завдань переговорів для утримання ініціативи в їх проведенні;

— вибір стратегії й тактики ведення переговорів;

— підготовку докладного плану проведення переговорів із чіткою програмою дій для забезпечення взаємозв'язку між видами діяльності, обсягами робіт, кількістю та якістю необхідної інформації; визначення тимчасових рамок, витрат на підготовку й реалізацію планів із залученням відповідних працівників.

Другу групу діяльності пов'язано з оперативною підготовкою переговорів. Вона передбачає:

— збирання матеріалів, куди входить: пошук можливих джерел інформації (щодо особистих контактів, аналітичних досліджень, публікацій і т. д.); визначення попередніх критеріїв добору матеріалів; формування матеріалів та інформації, які може бути використано в підготовці переговорів;

— добір і систематизацію матеріалів, що мають істотне значення для підготовки та проведення переговорів;

— аналіз зібраного матеріалу, що дозволить визначити взаємозв'язок явищ, створити визначену систему, зробити висновки, підібрати аргументацію та звести усе докупи;

— підготовку робочого плану переговорів, де зібраний матеріал, ідеї й міркування, висунуті завдання та вимоги (тобто стратегія й тактика) компонуються в єдине логічне ціле, що складає остаточний варіант структури ведення переговорів.

bigmir)net TOP 100