Етнопсихологічні особливості учасників
переговорного процесу

Реферат

В умовах глобалізації кожне підприємство є реальним суб'єктом світової економіки, а його керівництву доводиться здійснювати різноманітні ділові контакти із зарубіжними партнерами. Вони передбачають знання як основних правил, етичних норм, традицій, ділових відносин, що ґрунтуються на певному дипломатичному протоколі, так і національно-культурних та етнічних відмінностей щодо стилів і методів проведення переговорів. Не маючи досвіду участі в міжнародних переговорах, сторони наївно дотримуються лише свого національного стилю поведінки, не враховуючи соціокультурних та етнопсихологічних особливостей своїх партнерів.

Дбаючи про уникнення зайвих проблем під час переговорів, важливо заздалегідь передбачати сфери можливих контактів і визначати стратегічні розв'язання питань, що мають обопільний інтерес.

Побутує твердження, що стилі поведінки партнерів на переговорах визначаються залежно від результату, на який вони сподіваються, а також від їх поведінки під час обміну інформацією. За орієнтацією на остаточний результат стиль поведінки партнерів на переговорах визначається у діапазоні від орієнтованих «на становище» (будується за принципом «виграш — програш» або, як стверджують соціологи, згідно з концепцією «обмеженого хорошого») до орієнтованих «на інтерес» (передбачає досягнення довгострокової взаємовигідної угоди, має у своїй основі принцип «виграш — виграш»).

Принцип «виграш — програш» передбачає використання в процесі комунікацій різноманітних тактичних дій: тиску на суперника, драматичних прийомів (погроз, шантажу), затягування переговорів, приховування справжнього порядку денного, передчасне припинення переговорів, виведення партнера з рівноваги тощо. Такі переговори обмежують укладенням однієї вигідної угоди. Якщо регламент передбачає укладання контракту, то він має бути дуже точним, чітким, розписаним до деталей. Здебільшого такий стиль домінує на переговорах із представниками ділових кіл Близького Сходу, Латинської Америки.

Переговори з орієнтацією «на інтерес» сприяють відкритості, вільному обміну інформацією між партнерами, налаштовують на взаємодопомогу, розуміння потреб, труднощів і прагнень. Їх супроводжують обмін технічними новинками і досягненнями, економічними результатами діяльності, готовність негайно здійснити платежі тощо. А укладений контракт є гнучким і пристосованим до можливих змін на ринку. Як правило, такому стилю участі в переговорах віддають перевагу представники японських фірм.

З огляду на участь партнерів у комунікативному процесі їх стилі поведінки на переговорах визначаються в межах позиції, основою якої є «глибокий зміст», і позиції, зорієнтованої на «глибокий контекст». Комунікація з «глибоким змістом» спирається не на слова, інформацію, ідеї, а на зміст спілкування. Саме він є визначальним. Стиль спілкування за такої комунікації об'єктивний, прямий і ясний. Великого значення при цьому надають точності й дослівній інтерпретації. Комунікативні партнери, як правило, є конформістами, активними й балакучими людьми, які не пасують перед проблемами, розв'язують їх логічним шляхом. Під час комунікації з «глибоким змістом» сторони використовують документи, заготовлені проекти угод, детально визначають терміни їх виконання. Наслідками таких переговорів є чіткі глибокі висновки, вдосконалення існуючих процесу, продукту, форм взаємодії, але нові ідеї і все, що з ними пов'язано, серед таких наслідків можливі рідко.

Для заснованих на «глибокому контексті» переговорів важливими контекстуальними чинниками є місце, час, взаємозв'язки, установки та почуття їх учасників. Стиль спілкування таких партнерів орієнтується не так на зміст розмови, як на витонченість манер, реалізацію своїх індивідуальних особливостей. Маючи високорозвинуте образне мислення, вони активно використовують натяки, двозначні репліки, завуальовані пропозиції, а вирішення спірних проблем нерідко знаходять інтуїтивним шляхом.

Загальні характеристики зазначених вище стилів спілкування подано у табл. 1.

Легко долають комунікативні проблеми ті учасники переговорного процесу, культури яких дають змогу використовувати елементи кожного стилю. Суперечності, як правило, виникають між партнерами, стилі поведінки яких є прямо протилежними, наприклад:

— І сприймає II як зухвалого, агресивного, нетерплячого, наївного, нецікавого, обмеженого;

— II сприймає І як неуважного, важко зрозумілого, схильного до обману;

— III сприймає IV як зарозумілого, надто офіційного, холодного, негнучкого;

— IV сприймає III як шахрая, маніпулятора, базіку, якому не можна довіряти.

Знання особливостей комунікативної культури партнера по переговорах, підкреслене шанобливе ставлення до тих її елементів, які партнер особливо цінує, є запорукою відповідного ставлення і до себе, встановлення атмосфери взаєморозуміння. Надто важливими є і знання засобів вербальної та невербальної комунікації різних етнічних спільнот, психологічних механізмів переконуючого впливу на їх представників, володіння механізмами емоційно-експресивного захисту себе та учасників своєї команди від безтактовності, безвідповідальності представників протилежної сторони. На загальну комунікативну стратегію позитивно впливають усвідомлення своєї самодостатності, національної гідності, толерантне ставлення до представників інших національностей, виявів їх національної самобутності, національних стилів ділового спілкування.

Національні стилі ділового спілкування

В основі ідентифікації національних стилів домінують особливості ділового спілкування представників певних країн, а не національностей. Наприклад, китаєць, який проживає у Сполучених Штатах Америки та представляє на переговорах американську сторону, певною мірою може зберегти у своїй поведінці особливості китайського національного характеру, але загалом його стиль буде мати більше ознак американського, оскільки на його становлення впливають і етнопсихологічні особливості особистості, і соціокультурний контекст.

Абсолютно об'єктивно описати національний стиль ділового спілкування неможливо, оскільки на його становлення впливають стереотипи сприйняття національних особливостей певних народів.

Аналізуючи їх, слід враховувати ціннісні орієнтації, установки, особливості сприймання, мислення, поведінки представників певних національностей, найхарактерніші тактичні прийоми, механізми прийняття рішень. Важливо зважати й на те, що людина легше сприймає розбіжності в світосприйнятті, поведінці представників далекої культури і значно критичніше — представників близьких народів. Чим ближчими є народи географічно, тим суттєвіші для них відмінності у ставленні до конкретних питань, явищ, і чим більша віддаль між ними, тим значущіші збіги.

Американський стиль ділового спілкування. Головна особливість цього стилю — високий професіоналізм. Під час переговорів американці самостійні, енергійні, ініціативні, відкриті, їм більш імпонує не надто офіційна атмосфера ділового спілкування. Вони врівноважено сприймають ситуації, що виникають на переговорах, динамічно аналізують і гнучко оцінюють їх, зберігаючи при цьому внутрішню рівновагу, хороший настрій, виявляючи почуття гумору. Вони доволі настирливо намагаються реалізувати свої цілі, переслідують власну вигоду. Суттєві їх національно-психологічні особливості — діловитість і практичність у розв'язанні проблем. Діловитість американці тлумачать як організованість, чіткість, детальне знання справи, вміння знаходити найраціональніші рішення, практичність — як уміння здобувати вигоду на переговорах. Водночас їхня самовпевненість, завищена оцінка своїх сил і можливостей іноді має наслідком надмірний егоцентризм на переговорах, який проявляється у намаганні, щоб протилежна сторона керувалася тими правилами, що й вони. Це може викликати непорозуміння, спротив щодо такої поведінки.

При формуванні делегації вони керуються передусім критерієм компетентності, професіоналізму кандидатур. Важливе значення надають висвітленню переговорів та їх наслідків у засобах масової інформації.

Англійський стиль ділового спілкування. Особливості цього стилю зумовлюють парадокси англійського характеру, до яких зараховують поєднання конформізму та індивідуалізму, ексцентричності й логічності, привітності й замкненості, відчуженості й співчутливості, простоти й снобізму. Однією з рис національної психології англійців вважають високий практицизм, зокрема й у спілкуванні. Будь-які переговори вони розглядають з точки зору практичного застосування їх конкретних результатів. На переговорах поводяться привітно, порядно, без натяку на фамільярність. Англійці вважають, що успіх на переговорах залежить від позиції партнера, від обопільного намагання знайти найкраще рішення. Саме тому скрупульозно, прагматично готують їх.

Під час переговорів вони спокійні, врівноважені, уникають гострих кутів, але не байдужі, не бездіяльні. Водночас їм властиві гнучкість, уважне ставлення до ініціативи протилежної сторони. Дбаючи про оптимальне сприйняття їх переговорної культури, потрібно навчитися розпізнавати за зовнішньою стриманістю їх емоційність та душевне сприйняття навколишнього світу. Попри певну некомунікабельність, вони не індивідуалісти. В житті англійців особливу роль відіграють традиції, які впливають на їх участь у будь-яких справах, у тому числі й у спілкуванні. Певною мірою особливість стилю ділового спілкування англійців відображає такий вислів: «Якщо американець — раб стандарту, то англієць — раб своїх традицій».

Японський стиль ділового спілкування. Стрижневими елементами японського стилю ділового спілкування є пунктуальність, точність, обов'язковість, етичний прагматизм, ввічливість. Ці особливості кореняться в національній психології японців, найхарактернішими ознаками яких є підкорення слабкого сильному, повага до традицій, поклоніння перед авторитетом, конформізм, внутрішня самодисципліна, стійкість до труднощів, розуміння гордості та гідності як стимулів людської поведінки, почуття етнічної винятковості, колективізм, стійкість соціальних зв'язків, відносна свобода у виборі засобів і способів досягнення мети, готовність до їх удосконалення. Всі ці якості по-різному впливають на поведінку японців під час переговорів. У Японії людина, спілкуючись з іншими представниками свого кола, своєї групи, ставить себе нижче. Це створює ілюзію відсутності відчуття власної гідності. Насправді це не так. Гордість у японців пов'язана із почуттям обов'язку, усвідомленням свого призначення, соціальної позиції. А перебільшення позиції партнера під час спілкування вони розцінюють як вияв поваги, ввічливості, уважності. Зауваживши, що партнер робить їм великі поступки, японці, як правило, відповідають тим самим. На переговорах із слабким партнером можуть вдатися до погроз. Традиційну їх усмішку при спілкуванні розцінюють як заохочення до взаємодії, зацікавленість змістом розмови, водночас у такий спосіб вони захищають свою ауру, своє «Я» від зовнішніх подразників. У розмові стримують свої амбіції, виявляють ввічливість, уникають категоричних формулювань. Найчастіше при оприлюдненні своєї точки зору користуються формулою: «Мені здається, що...», а не категоричним «Я вважаю, що...», у повсякденному житті — «Чи не встанете Ви...», а не «Будь ласка, встаньте...». Така форма звертання, на їх думку, не містить примусу, передбачає свободу вибору. Під час розмови дивляться частіше в шию, ніж в обличчя. Так вони намагаються не образити співрозмовника недоречним чи необачним поглядом.

На переговорах японці приділяють багато уваги розвитку особистих стосунків з партнерами.

В особистих контактах для них немає дрібниць. Пильність, пунктуальність, уважність, ввічливість, обов'язковість, дотримання норм етикету — все це відіграє неабияку роль у виробленні ставлення японців до партнера. Вони нерідко намагаються детально обговорити проблему під час неофіційних зустрічей. Не шкодують часу і для узгодження конкретних положень. Водночас можуть і не виявляти активності у спілкуванні, якщо предмет розмови не стосується обговорюваної проблеми.

Французький стиль ділового спілкування. Суттєвою особливістю цього стилю є динамізм, гнучкість, інтелектуальність, висока емоційність, що іноді межує з категоричністю, поєднані з тверезим розрахунком і прагматизмом. Традиційно відзначають оптимізм, життєрадісність, комунікабельність, відвертість, чутливість французів. До їх національних особливостей зараховують також високу культуру мислення, любов до радощів життя, гострий розум, дотепність, винахідливість, схильність до яскравих висловлювань, емоційне ставлення до всього національного.

Динамічний темперамент французів зумовлює особливості їх поведінки під час спілкування. Намагаючись скоріше досягнути цілі й довіряючи своїй природній гнучкості, вони діють швидко, традиційно орієнтуючись на логічні докази, загальні принципи. Саме тому жорстко ведуть переговори і, як правило, не мають «запасної» позиції. На переговорах вони незалежні й водночас не завжди самостійні у прийнятті остаточного рішення. Велику увагу приділяють попередньому етапу переговорів, намагаються обговорити все заздалегідь. Проте їх поведінка може змінитися під впливом обставин, що складаються на переговорах. Принциповим питанням для них може бути мова переговорів (як правило, надають перевагу французькій мові як офіційній). Під час спілкування люб'язні, ввічливі, дотепні. Іноді у своїй поведінці схильні до крайнощів: хоробрість доводять до зухвалості, волелюбність — до непокори. Певне раціональне зерно щодо особливостей французького стилю ділового спілкування закладене в такій формулі: «Не існує двох французів, які б однаково визначили свою суть».

Німецький стиль ділового спілкування. Особливостями цього стилю є практичність, педантизм, логічна послідовність, емоційна стриманість. Ці особливості є похідними від національних якостей німців, серед яких найчастіше відзначають охайність, передбачливість, точність, пунктуальність, працелюбність, сумлінність. На переговорах вони педантичні, послідовно обговорюють кожну деталь. Ретельно виробляють свою позицію ще до переговорного процесу. Передусім вони вступають у ті переговори, в яких, на їх погляд, можливо досягти очікуваного результату. В умінні прогнозувати і планувати свої дії їм немає рівних.

Вихід ситуації за передбачувані межі, руйнування заздалегідь сконструйованого плану переговорів, виникнення непрогнозованих конфліктів можуть дезорганізувати їх поведінку на переговорах, спричинити труднощі у спілкуванні. Особливості спілкування з німцями виявляються, з одного боку, в їх ввічливості та доступності, а з другого — у труднощах встановлення контактів з ними через їхню скритність. Разом з тим німці вразливі й відносно легко піддаються навіюванню. Однак це поширюється лише на факти, розрахунки, інші практичні цінності.

Китайський стиль ділового спілкування. Характерними ознаками китайського ділового стилю спілкування є практицизм, шанування своїх національних традицій, ввічливість, стриманість, уважне ставлення до партнера, уміння використати у своїх цілях його сильні та слабкі сторони. Витоками його є особливості психології китайського народу, господарської, ділової, етичної культури. Формування психології населення Китаю зумовлене своєрідністю історичного, соціокультурного, економічного, географічного розвитку країни. Значно вплинуло на неї конфуціанство як філософська, релігійна, етична система. Китайців характеризують дисциплінованість, залежність індивіда від групи, згуртованість на основі чіткого розподілу ролей, витримка, терпимість, співчуття й співпереживання у міжособистісних відносинах.

У спілкуванні з особами свого кола (в референтній групі, сім'ї, з колегами і друзями) розмовляють швидко, обриваючи кінцівки фраз, слів, насичуючи мову жаргонізмами. В офіційній обстановці їх мова стримана, дещо формалізована стереотипними фразами, артикуляція є чіткою і виразною, міміка й жести — мінімальними. Вербальна й невербальна поведінка китайців має, як правило, етикетний характер. Тому, готуючись до переговорів з китайськими партнерами, потрібно враховувати загальновизнані в їх етнічному утворенні особливості мовного етикету. Для китайців важливо, щоб їх спілкування відповідало таким основним вимогам: тема розмови має бути цікавою, адекватною часу і реальній комунікативній обстановці, містити якомога більше тотожних і менше суперечливих моментів. Комунікативна поведінка китайців зумовлена своєрідністю етнічної психології, її характеризують яскраво виражена церемонність, стриманість, приховування справжніх намірів, статечність, поважність, схильність до захоплення «штампами ввічливості». Ця специфіка виявляється і на переговорах. Для них важливе дотримання процедурно-смислових етапів, зокрема попереднє уточнення позицій, їх обговорення, підбиття підсумків. На попередньому етапі китайці звертають особливу увагу на зовнішній вигляд, манеру поведінки партнерів, виокремлюють людей з більш високим статусом і тих, що симпатизують їм. Саме завдяки цим людям вони намагаються впливати на позицію протилежної сторони. Особливістю китайських делегацій є велика кількість експертів.

У процесі переговорів китайці не поспішають відкривати свою позицію, охоче вислуховують протилежну сторону і тільки після того, як оцінять її можливості, розкривають свої інтереси та аргументи. При цьому вони вміло використовують у власних цілях помилки партнерів. Спосіб мислення китайців на переговорах є практичним, позбавленим непотрібних ускладнень. Вони надають перевагу простим інтелектуальним конструкціям, рідко користуються абстрактними принципами. Часто вдаються до надбань народної мудрості («Не забувай минулого, воно — вчитель майбутнього», «Прийшло щастя — будь пильним, прийшло горе — будь стійким», «Тому, хто не відчув гіркоти життя, ніколи не оцінити насолоди від нього»).

Загалом китайському стилю ділового спілкування властиві такі особливості:

— обумовленість спілкування етнічними стереотипами і ціннісними орієнтаціями, етнокультурними особливостями сприймання й мислення, що сформувало в їх психічному складі такі риси, як консерватизм і прагматизм, поклоніння перед догмою й авторитетом, повага до віку та ін.;

— орієнтація на групові, а не індивідуальні цінності, переважний вплив групових еталонних моделей спілкування на комунікативні процеси;

— повага до людини. Під час спілкування китайці демонструють, що вважають співрозмовника розвиненим та освіченим, навіть якщо це не так;

— стриманість у розмові з малознайомими людьми. Якщо, наприклад, під час спілкування японець нахиляється вперед, тіло його рухливе, особливо м'язи обличчя, то китаєць, навпаки, у всьому спокійний, розмовляти голосно вважає недопустимим. Китайці не дивляться на співрозмовника прямо, оскільки вважають, що так роблять тільки вороги. Це іноді призводить до непорозуміння: зауваживши відведений погляд китайця, його починають підозрювати в нещирості та неуважності до себе. Насправді — це звичка, традиція, за якою добрих людей свердлити очима непристойно;

— ввічливість під час бесіди. Вона не є простою формальністю, зовнішньою формою поведінки, їй властиві люб'язність, уміння поставити себе на місце іншого, скромність, повага до співрозмовника.

Арабський стиль ділового спілкування. Важливим елементом на переговорах для арабів є встановлення довіри між партнерами. Вони звикли орієнтуватися на минуле, традиції. Перш ніж приймати рішення, намагаються попередньо вивчити деталі проблем, що обговорюються на переговорах. Для єгипетського стилю спілкування як одного з арабських характерне почуття національної гордості, продовження історичних традицій, а також адміністративні правила поведінки. На переговорах єгиптяни небайдужі до питань, пов'язаних з національною незалежністю. Серед усіх форм і типів взаємодії перевагу надають торгу.

Переговори із представниками іншої країни є вимогливим іспитом для менеджера щодо глибини його знань, ерудиції, загальної культури. Вони потребують цілеспрямованої підготовки, зорієнтованої на оптимальну комунікативну взаємодію з представниками конкретної країни. На переговорах не доцільно наслідувати їх стиль. Краще, коли кожна із сторін буде намагатися зрозуміти партнера та його пропозиції, а знання національного стилю може бути лише своєрідним орієнтиром у цьому.