Проведення переговорів з іноземним партнером

Реферат

Якщо ініціатива придбання товару належить покупцеві, тоді він розсилає замовлення, що має силу твердої оферти, чи запит, аналогічний вільній оферті. Але на відміну від оферти, у якій детально викладені всі умови угоди, у пропозиціях покупця не вказується ціна, за якою він хоче купити товар, а також усіляко "камуфлюються" строки поставки. Це робиться для того, щоб у продавця не виникло переконання про надто великий інтерес покупця до підписання угоди.

Переговори шляхом особистих зустрічей. На міжнародному ринку склалися певні правила, звичаї та традиції проведення комерційних переговорів. Більшість контрактів укладаються завдяки особистим зустрічам, тому практика такого ведення переговорів заслуговує особливої уваги.

Комерційні переговори проводяться зазвичай торговими агентами (менеджерами з продажу), які повинні бути підготовлені в п'ятьох аспектах знань і досвіду:

— інформація про продукцію, послугу або процес;

— щодо збуту і техніки продажу;

— знання про ринок;

— щодо сфери застосування продукції;

— у сфері управління.

Зазвичай переговори проходять на території менш зацікавленого партнера. Маркетинговий підрозділ підприємства складає план проведення переговорів, в якому бажано передбачити таке:

1. Дата, місце, час, регламент переговорів.

2. Склад учасників.

3. Обговорення тих питань, щодо яких згода може бути досягнута без ускладнень (це сприяє створенню конструктивної обстановки).

4. Альтернативи на випадок контрпропозицій партнера (щодо цін, строків поставки, умов сплати і т. д.). По можливості у портфелі учасників має бути три варіанти: оптимальний; менш оптимальний, але прийнятний; прийнятний, але малоцікавий. Дуже ефективно в ході ділової гри розглянути всі три варіанти переговорів і виробити тактику їх проведення.

5. Визначення осіб, які зустрічають, проводжають учасників переговорів, виконують протокольні функції.

6. Визначення осіб, які готують довідково-інформаційний матеріал.

7. Культурна програма. При її складанні треба бути уважним до інтересів гостей.

Існують типові плани або схеми для різних видів ділових переговорів, які можуть бути використані при спілкуванні з представником будь-якого рівня компанії-клієнта. Змінюється лише інформація з урахуванням конкретних інтересів. Принципова схема ділової бесіди може включати такі стадії.

1. Підготовка і попереднє планування.

2. Висування пропозицій і початок переговорів про продаж.

3. Викликати інтерес і визначити потреби клієнта.

4. Викликати довіру до угоди, торгового агента і підприємства.

5. Продавати вигоди, пов'язані із задоволенням визначених потреб.

6. Викликати бажання купити.

7. Прийняти рішення або укласти угоду про продаж.

8. Аналіз і контроль.

Схеми або плани продажу мають бути гнучкими, залежно від обставин стадії можуть бути скорочені або навіть опущені. Більше того, якщо цілі переговорів досягнуті, то вони можуть закінчитися до того, як будуть пройдені всі стадії.

Плани або схеми переговорів про продаж слід розробляти з урахуванням умов ринку, на якому працює торговий агент. Наприклад, при творчому (конструктивному) продажу, тобто в такій ситуації, коли продавець повинен пробудити в клієнта потребу раніше, ніж продавати товар або послуги, може бути застосована така схема:

— підготовка і попереднє планування;

— висування пропозицій і початок переговорів про продаж;

— визначення проблеми і потреби клієнта;

— одержання від клієнта підтвердження про те, що він дійсно має такі потреби;

— переконання в тому, що продукція і послуги підприємства можуть вирішити проблеми і задовольнити потреби;

— узагальнення вигод від покупки;

— домовленість про продаж стандартного продукту або про можливе укладання спеціально розробленої угоди;

— аналіз і контроль.

План переговорів про початковий продаж і установлення тривалих торгових відносин може мати таку послідовність:

— встановлення особи відповідального, що приймає рішення про купівлю або може впливати на покупку;

— переговори про виконання фактичної сторони договору (вирішення проблем і задоволення потреб) через торгові представництва номінального покупця;

— демонстрація пропозицій, у відповідь на яку торговий агент прагне одержати замовлення;

— заключні переговори з метою безпосереднього одержання замовлення або підписання контракту;

— наступні переговори для контролю й аналізу ходу виконання угоди.

Орієнтовні етапи заключних переговорів можуть бути такими:

— підготовка і попереднє планування;

— підбиття підсумків попереднього етапу переговорів і поновлення пропозицій підприємства про укладання угоди;

— демонстрація того, як набір товарів і послуг, вироблених підприємством, може вирішити проблеми клієнта або задовольнити його потреби;

— спонукання клієнта до позитивного рішення за допомогою рекомендацій і відгуків про попередні угоди;

— пробудження бажання купити;

— укладання угоди й одержання замовлення або підписання контракту;

— аналіз і контроль.

На стадії поновлення пропозицій компанії про укладання угоди торговий агент формулює зміст угоди (який було обговорено на ранніх стадіях переговорів) так, як він його розуміє відповідно до змін, внесених після завершального етапу переговорів.

Рекомендації і відгуки про угоди спрямовані на формування у клієнта довіри до запропонованої угоди, до торгового агента і його компанії за допомогою наочних засобів (фотографій, рекомендаційних листів або просто документальних свідчень про технічні дані тощо), які свідчать, що інші клієнти були задоволені подібними угодами.

Стадія аналізу і контролю є важливою в будь-якому випадку. Якщо торговий агент має намір набути практичного досвіду, то йому необхідно оцінити результати шляхом самоаналізу. Важливість контролю обумовлена необхідністю переконатися в тому, що явно і неявно виражені під час переговорів обіцянки дійсно виконуються; це викликає почуття задоволення в клієнта і забезпечує торговому агенту сприятливий ґрунт для наступних візитів.