Проведення переговорів з іноземним партнером

Реферат

Обговорення щирих заперечень означає не погоджуватися погоджуючись. Наприклад, заперечення, що стосуються ціни або знижок, звичайно висуваються в тому випадку, коли вигоди були недостатньо підкреслені (якщо спочатку зроблений акцент на вигодах, то ціна виглядатиме порівняно невисокою). Після того, як заперечення висловлене, торговому агенту варто не доводити, що клієнт помиляється, а скоріше відповісти на запитання.

Торговий агент може з успіхом використовувати комбінацію двох описаних вище методів: спочатку перетворити заперечення в питання, а потім дати покупцю підстави для здійснення покупки, або підкреслюючи головну вигоду, або демонструючи докази, або наводячи їх усно.

Після того як висунуто заперечення, торговий агент може: показати фотографії, ілюстрації і калькуляції або розповісти, які вигоди одержали інші клієнти за схожих обставин. Візуальні й усні докази виявляються ефективними під час обговорення заперечень.

Часто висуваються заперечення, що базуються на подібності; наприклад, коли продукція компанії схожа на продукцію конкурентів, а ціни, знижки, умови постачання ті самі або схожі. Варто пам'ятати, що в таких випадках покупець завжди буде купувати в того торгового агента, який йому більше подобається. Тому торговий агент повинен знати психологію людських відносин і прагнути до поліпшення особистих відносин із такими клієнтами.

З проханням про відстрочку звичайно стикаються в тому випадку, коли торговий агент незадовільно виконав роботу з продажу. Це означає, що він не зміг подати вигоди висунутих пропозицій конкретному клієнту. Якщо торговий агент у своїй практиці часто стикається з проханнями про відстрочку відповіді, то він повинен удосконалювати свої навики зі збуту і демонструвати вигоди, пов'язані з розміщенням замовлення, і можливі втрати, пов'язані з відстрочкою.

Якщо торговий агент одержує повну відмову, то це може означати, що партнер по переговорах не налаштований розміщати замовлення або що це не та людина, яка потрібна, має гроші, повноваження, потреби.

Приховані заперечення часто завуальовані щирими запереченнями з приводу ціни або у вигляді прохання про відстрочку відповіді. Їх варто виявляти й обговорювати.

Заперечення свідчать про те, що бажання купити продукцію не досягло достатнього рівня. Для спостережливого торгового агента це є ознакою того, що йому не вдалося пов'язати потреби клієнта з основними характеристиками і перевагами своєї продукції і послуг, коли він робив свою пропозицію. Заперечення саме по собі може вказувати на недоліки в роботі торгового агента, і після цього, можливо, доведеться досліджувати, у чому вони полягають.

Заперечення варто вітати (якщо тільки їх не занадто багато), тому що вони розкривають сферу щирих інтересів клієнта. Торговому агенту варто випереджати заперечення покупця, поєднуючи свої відповіді в рамках єдиного процесу висування торгових пропозицій так, щоб вони звучали ще до висловлення заперечень.

Торговому агенту варто скласти список усіх можливих заперечень із своїми відповідями на стадії попереднього планування переговорів про продаж. Зазвичай є кілька способів відповісти на кожне заперечення. Нові заперечення і відповіді в міру їх появи варто додавати до списку, щоб він був повним. На будь-яке заперечення є відповідь, і якщо в торгового агента виникають труднощі з відповіддю на якесь заперечення, то слід обговорити його з колегами або проконсультуватися з керуючим, відповідальним за збут.

Є ряд способів приведення переговорів про продаж до успішного завершення (це може бути одержання згоди на надання документів, ухвалення рішення про покупку або досягнення інших цілей, про які говорилося вище). Для цього торговому агенту не варто вдаватись на переговорах до методу "високого тиску", а варто швидше вести клієнта "природним" шляхом до ухвалення рішення.

Клієнтам часто потрібно набути впевненості, перед тим, як вони почнуть діяти. Торговий агент повинен допомогти покупцю вимовити слово "так", перетворюючи його заперечення в докази на користь покупки, стимулюючи його бажання купити, усуваючи сумніви і неодноразово пропонуючи розмістити замовлення.

При послідовному завершенні переговорів про продаж заключна стадія полегшується, оскільки покупцю зроблені торгові пропозиції в повному обсязі, що значно полегшує ухвалення рішення. Калькуляції та ілюстрації, зразки, фотографії, моделі, повноцінні випробування і демонстрації — усе це сприяє укладанню угоди. Таким чином, на стадії висування переваг для їх ілюстрації торговий агент може використовувати спеціальні технічні характеристики.

Краще досягати домовленостей на кожній стадії переговорів про продаж, ніж очікувати, що клієнт прийме одне загальне рішення наприкінці. Немає необхідності проходити всі стадії переговорів перед укладанням угоди, якщо клієнт сигналізує про намір купити.

Процес переговорів може тривати протягом декількох місяців, а може закінчитися негайним взаємопорозумінням торгового агента і клієнта. Торгові контакти приводять до тривалих ділових відносин, у процесі яких проводять обговорення, домовляються про технічні деталі, ціни й умови постачання.

Після переговорів про продаж для торгового агента важливо оцінити їх якомога швидше, поки ще весь хід і "атмосфера" свіжі в його пам'яті. Аналіз варто спрямувати: на з'ясування, чи були досягнуті цілі; дійсні результати, поведінку, позицію і реакцію покупців і торгових агентів; взаємодію між двома партнерами. Іншими словами, визначити, що нового дізнався торговий агент, що можна використовувати в майбутніх переговорах про продаж і що зробить роботу агента і переговори більш успішними.

Варто записувати хід переговорів про продаж із зазначенням дати, партнера (або партнерів), а також деталей розміщеного замовлення або отриманої заявки, відомості про покупця, його офіс, підприємство тощо. Необхідно також регулярно заносити в картку клієнта подробиці всіх дій з контролю (коли, як і хто їх виконує) і інформацію про наступний телефонний дзвінок (коли і хто його повинен зробити).

Торговий агент повинен стежити за тим, щоб укладена угода потрапила до керівництва підприємства якомога швидше і була виконана вчасно та якісно.

Використана література

1. Авдокушин Е. Ф. Маркетинг в международном бизнесе: Учеб. пособие. — М.: ИТК "Дашков и К", 2002. — 328 с.

2. Внешнеэкономическая деятельность предприятий: Учеб. для вузов / Под ред. Л. Е. Стровского. — 3-е изд., перераб. и доп. — М.: ЮНИТИ, 2001. — 847 с.

3. Грачев Ю. Н. Ведение переговоров с инофирмами. — М.: АО "Бизнес-школа", 1998. — 216 с.

4. Дроздова Г. М. Менеджмент зовнішньоекономічної діяльності підприємства: Навч. посіб. — К.: ЦУЛ, 2002. — 172 с.

5. Зовнішньоекономічна діяльність підприємств: Підручник / За ред. І. В. Багрової. — К.: Центр навч. л-ри, 2004. — 580 с.

6. Каніщенко O. Л. Міжнародний маркетинг: Навч. посіб. — К.: Політехніка, 2003. — 214 с.

7. Кириченко А. А. та ін. Менеджмент зовнішньоекономічної діяльності. — К., 2000. — 468 с.

8. Международный маркетинг: Учеб. пособие для вузов / Под ред. Г. А. Васильева, Л. А. Ибрагимова. — М.: ЮНИТИ-ДАНА, 1999. — 199 с.

9. Митрошенков А. Эффективные переговоры: Практ. пособие для деловых людей. — 2-е изд., испр. — М.: Весь мир, 2003. — 279 с.

10. Моисеева Н. К. Международный маркетинг: Учеб. пособие. — М.: Центр экономики и маркетинга, 1998. — 320 с.

11. Румянцев А. П., Румянцева Н. С. Зовнішньоекономічна діяльність: Навч. посіб. — К.: Центр навч. л-ри, 2004. — 377 с.

12. Циганкова Т. М. Міжнародний маркетинг: Навч. посіб. — К.: КНЕУ, 1998. — 120 с.