Проведення переговорів з іноземним партнером

Реферат

— метод "новин" передбачає надання нової інформації про продукцію і послуги;

— метод фактів. Кожний покупець виявляє цікавість і на нього справляють враження факти, що стосуються його сфери діяльності, особливо в тих випадках, коли можна посилатися на повідомлення третьої сторони;

— метод питань. Питання про здоров'я і подібні найкраще використовувати на стадії формального вітання, але питання, що викликають цікавість і вимагають згоди, є зручним засобом для відкриття переговорів;

— метод щирих компліментів. Торговий агент робить покупцю компліменти як щодо його компанії, так і щодо самого покупця;

— метод схвальних відгуків. Торговий агент посилається на конкретну компанію, що задоволена партнерськими відносинами або згадує ім'я спільного чи особистого знайомого "покупця".

Дуже важливо уникати ризикованих кроків, оскільки вони можуть призвести до помилки, і завжди стежити за тим, щоб переговори про продаж не втрачали своєї кульмінаційності, і справдити високі очікування, що виникли в клієнта на стадії початку переговорів.

Торговий агент повинен справити враження на клієнта і переконливо довести свою надійність і надійність компанії, для чого варто підготувати низку прикладів:

— зробити заяву загального характеру про позитивний досвід використання продукції підприємства-продавця;

— повідомити думку експерта про пропоновану продукцію;

— повідомити дані вивчення практичного досвіду із зазначенням компанії, причому вибір необхідно робити обережно, оскільки, якщо названа компанія займає менш солідне положення, ніж компанія клієнта, це не може розглядатися як рекомендація;

— навести візуальні докази: попередні методи будуть значно посилені, якщо можуть бути використані візуальні докази у вигляді фотографій, креслень, брошур тощо;

— більш ефективним засобом, ніж візуальні докази, є речові докази, що дозволяють клієнту особисто переконатися в перевазі товару. Наприклад: демонстрація на підприємстві клієнта, демонстрації на підприємстві задоволеного клієнта або безкоштовне надання продукції для користування на певний час.

Якщо на початкових стадіях переговорів і продажу потреби і проблеми клієнта оцінені правильно і потім запропоновані вигоди відповідних продуктів і послуг, то в клієнта має виникнути бажання купити і, отже, торговий агент може переводити переговори в стадію ухвалення рішення і укладання угоди. Однак інколи необхідно допомогти покупцю набути впевненості в тому, що він правильно діє, розміщуючи замовлення. Це, наприклад, потрібно у випадках, коли:

— компанія-покупець змінює постачальника, навіть після багаторічних відносин з ним;

— компанія уперше вступає в контакт з підприємством торгового агента;

— організація покупця досить велика і агент покупця звітує за свої дії на декількох рівнях управління;

— покупець має деякі сумніви щодо запропонованої угоди.

У тих випадках, коли така невпевненість існує, краще витратити якийсь час на те, щоб спробувати підсилити бажання покупця купити, ніж поставити його перед необхідністю негайно прийняти рішення, коли найбезпечнішою відповіддю може виявитися "ні" або прохання про відстрочку. Гарантії і почуття впевненості тут виникають у відповідь на демонстрацію того, що інші компанії діяли за порадою торгового агента і були дуже задоволені своєю покупкою. Якщо у покупця є невисловлені сумніви, то їх слід обговорити, використовуючи питання, пов'язані з пошуком орієнтирів.

Клієнт може висунути ряд заперечень у будь-який момент переговорів про продаж, хоча спостерігається тенденція до висування більше заперечень ближче до моменту ухвалення рішення. Основні заперечення у підсвідомості покупців викликають негативні думки у свідомості торгових працівників.

Позитивне мислення допомагає створити сприятливий клімат для укладання угоди, коли покупець не прагне відшукати пункти, які він міг би заперечити. Останні найчастіше є потребою отримати інформацію і не повинні сприйматися торговим агентом на свій рахунок або на рахунок своєї компанії.

Необхідно пам'ятати три принципові моменти, пов'язані із запереченнями:

— торговий агент повинен враховувати їх і запевнити клієнта, що розуміє його заперечення;

— торговий агент повинен розуміти, чому клієнт висуває заперечення;

— заперечення можуть принести користь торговому агенту, зокрема, якщо при відповіді на заперечення підкреслюється відповідний вигідний момент угоди.

Є чотири типи заперечень:

— щирі, або справжні;

— приховані, або свідомо замасковані;

— нещирі, або фальшиві;

— необов'язкові, або надумані.

Нещирі, або фальшиві, заперечення зазвичай виникають на початкових стадіях переговорів про продаж і свідчать про те, що в партнера не виник достатній інтерес. Торговому агенту не варто особливо прислухатися до фальшивих заперечень.

Необов'язкові, або надумані, заперечення провокує сам торговий агент тим, що привертає увагу до недоліків продукції або послуг, погано знає устаткування або занадто заглиблюється в технічні питання при висуванні торгових пропозицій, або свідомо приховує ці пропозиції. Таких ситуацій варто уникати.

Щирі й приховані заперечення свідчать, що клієнт виявляє увагу; вказують на його торговий настрій ("температуру"), справжню сферу його інтересів; виявляють сфери конкуренції; часто показують, що клієнт "купився".

Коли висувається заперечення, торговий агент повинен вирішити, обговорити його негайно чи відкласти обговорення. Обговорення заперечень може бути відкладене з таких причин:

— бажання зберегти ініціативу;

— торговий агент не знає відповіді;

— можливо краще відповісти пізніше, коли процес висування пропозицій набере сили;

— бажання уникнути різкої зміни процесу мислення.

Торговому агенту варто кожного разу відкладати обговорення заперечень, коли в них відчувається упередження. Як можна відкласти заперечення? Торговий агент повинен:

— повідомити партнеру по переговорах, що він розуміє його позицію;

— показати, що він здатний вирішити проблеми;

— продемонструвати впевненість при вислуховуванні заперечень і показати, що вони його не турбують;

— запропонувати дати відповідь пізніше.

Обговорювати негайно необхідно заперечення:

— які мають вирішальне значення для подальшої дискусії;

— без обговорення яких торговий агент не може продовжувати дискусію;

— які виявляють справжню сферу інтересів покупця;

— які дають торговому агенту можливість укласти угоду або одержати замовлення на одну групу товарів перед тим, як перейти до наступної.